Viajes de lujo hechos a mano

Decía Marcel Proust que el verdadero viaje de descubrimiento consiste en mirar con nuevos ojos y no en buscar nuevos paisajes. Su célebre sentencia pudo haber inspirado a los capitanes del “navío” empresarial Nuba Expediciones cuando, allá por 1992, gritaron eso de “nicho de mercado a la vista”. No habían atracado en un terreno virgen de negocios, sino que contemplaban el poblado ramo de las agencias de viajes con una mirada hasta entonces inédita. “El sector había venido repitiendo constantemente paquetes de productos estándar sin tener en cuenta las inquietudes del consumidor. En consecuencia, el grado de satisfacción de los clientes, sobre todo de aquellos con un perfil viajado y un nivel económico y cultural medio-alto y alto, era muy bajo”, relata Francisco Balaguer, director general de la enseña de itinerarios exclusivos y a medida.

El primer paso de la tripulación para reinventar el turismo fue borrar del mapa los manuales de turoperadores. “Las agencias tradicionales venden el mundo entero, por lo que su conocimiento de los países va asociado a la información del catálogo que un mayorista imprime trimestral o anualmente”, explica el ejecutivo. Nuba, en cambio, solo ofrece destinos que su personal ha analizado in situ previamente y en los que, además, posee corresponsales locales. “Gracias a estos colaboradores y a un sistema tecnológico propio muy avanzado, nuestras oficinas disponen de información actualizada y mantienen una relación directa con el lugar para diseñar un trayecto adaptado a los deseos del cliente. Somos la única organización española que realiza viajes de lujo sin intermediación alguna”, presume.

La cadena madrileña abrió el primer establecimiento en 1994 y, durante años, continuó engranando el motor del barco para que pudiera llegar lejos. Tras generar la central –donde actualmente trabajan 26 personas– e inaugurar otro local en 2006, comenzó a franquiciar en 2007. “El concepto se fraguó con calma porque, ante todo, estaba el interés por la pervivencia del proyecto. No creemos en el pelotazo”, insiste Balaguer, y recuerda que, aunque en los últimos tiempos habían proliferado muchas agencias, cerca de 30.000 cerraron el año pasado debido a la falta de diferenciación existente en el segmento.
En la actualidad, Nuba Expediciones está presente en Madrid, Valencia y Bilbao con una red de 8 oficinas (7 asociadas) que fabrican artesanalmente vacaciones en lugares como Namibia, Antártida, Dubai, Nepal, Myanmar y Polinesia. En total, 55 destinos –van renovándose con los años– donde los alojamientos, los transportes y la experiencia del viajero se cuidan al máximo. “En nuestras rutas no existen las habitaciones con malas vistas ni los grandes cruceros o los autobuses”, aclara Balaguer. “Respetamos mucho el entorno utilizando pequeños veleros y todoterrenos, y potenciamos la relación del occidental con etnias radicalmente distintas como los masai o los tuareg”.

El lujoso catálogo de la marca tienta a novios, familias, aventureros solos y aficionados a los viajes de autor, en los que expertos en antropología, budismo u otras materias guían al grupo. Los clientes particulares copan el 60% de los ingresos, mientras que el 40% restante proviene del canal de empresas, para las que “se han hecho cosas muy locas”, como privatizar la Capilla Sixtina o sacar un tren de vapor del Museo del Ferrocarril en Madrid.

Una inyección de 2 millones

Nuba ha realizado este año una ampliación de capital de 2 millones de euros, aportados en un 90% por los socios –entre los que se encuentran empresarios como el ex director de Bankinter e Indra, Pablo del Pozo, o el fundador de Clínicas Vital Dent, Ernesto Colman–. Esta inyección servirá para afianzar el desarrollo de la red, que prevé sumar 7 unidades más en Canarias, Barcelona, Málaga, Valladolid, Zaragoza, Alicante y Oviedo a lo largo de 2010. “Nuestro plan no contempla abrir más de 25 oficinas en España. Esperamos alcanzar esa cifra en 2011 para así poder centrarnos en la internacionalización”, señala Balaguer. De momento, la firma ya tiene contactos “muy avanzados” en México, donde planea apearse este mismo ejercicio, Brasil, Portugal y Suiza.

Según detalla el director general, los candidatos a franquiciado de Nuba han de ser apasionados del mundo del viaje de 35 a 50 años que busquen un turismo alternativo y cuenten con un germen empresarial. “Aquí no valen los inversores puros”, advierte. La labor del gestor consiste en entender al cliente y “moldear su sueño”. Y para que no pierda tiempo en trámites que no aportan valor humano al viaje, la central cuenta, por ejemplo, con un departamento de Aéreos encargado de editar todos los billetes de avión. “El vuelo es un tránsito, nadie lo disfruta”, argumenta.
Las oficinas, que se instalan en locales de al menos 80 metros cuadrados y poblaciones donde haya más de 10.000 unidades familiares de público objetivo, están decoradas al estilo victoriano y recrean clubes geográficos del siglo XIX repleto de mapas y bolas del mundo por descubrir. La inversión inicial aproximada para montar el negocio asciende a 227.000 euros. Además de un derecho de entrada de 40.000 euros más IVA, el asociado tendrá que pagar alrededor de 95.000 euros de obra civil, 6.000 de fianzas, 18.000 de decoración y mobiliario, 9.000 de equipo de oficina, 50.000 para la promoción de lanzamiento, 3.000 para la constitución de la empresa y 6.000 más en concepto de material de oficina. “Este presupuesto incluye todos los costes y, aunque la mayoría de las oficinas no ha llegado a los 227.000 euros, preferimos ser extremadamente conservadores con nuestros estudios financieros”, recalca.
La central cobra un canon de mantenimiento mensual del 2% sobre ventas y otro de publicidad por el mismo importe. El punto de equilibrio suele alcanzarse en el tercer año y el retorno de la inversión llega a partir del cuarto.

Más que dueños de un negocio

“Los franquiciados de Nuba son mucho más que meros compradores de una oficina que, cuando tocan techo, lo único que pueden hacer es comprar otra”, afirma Francisco Balaguer. La enseña –que facturó 15 millones de euros en 2009– diseñó un plan estratégico en 2000 en el que, además de la creación de una red comercial, se contemplaba la construcción de hoteles, puntos de alquiler de barcos y otras empresas de servicios en sus propios destinos. Esta línea de actuación, con la que el ejecutivo prevé empezar el año que viene, está abierta a los asociados de la red. “Todos los inversores forman parte de