La explosión del bienestar

Atrás quedó la época en que los herbolarios eran tiendas oscuras y desordenadas, imbuidas de cierto aire esotérico, que la población rehuía. En su lugar, se levantan hoy “santuarios” luminosos consagrados al bienestar donde cada vez más fieles demandan antídotos contra los efectos nocivos del ritmo de vida actual. David Raventós, director de Desarrollo de la enseña de nutrición y salud natural Marsan, pone de manifiesto el cambio: “El sector, antes muy poco estructurado profesionalmente en cuanto a oferta y abastecimiento, asiste ahora a un momento de explosión ante la proliferación de nuevos productos y compañías. Si bien es cierto que todavía no alcanzamos las cifras de los países del norte de Europa, donde hasta el 50% de los habitantes consume cosmética vegetal o alimentos biológicos, el mercado está registrando incrementos anuales del 20%”.

El creciente interés por el cuidado personal ha motivado este desarrollo, pero eso no implica que las marcas puedan dejar de hacer pedagogía para dar a conocer los beneficios de la naturaleza. Marsan, nacida hace 36 años, es una “maestra” veterana. “La actividad requiere profesionales capacitados que asesoren al público, y eso es algo en lo que nosotros somos expertos”, presume Raventós. Y se lanza a demostrarlo citando algunos ejemplos. La división Marsan Universitas, que forma a franquiciados y empleados y recicla sus conocimientos quincenalmente; los talleres virtuales impartidos a través del sistema informático de gestión; los convenios con escuelas de medicina tradicional como Ismet y Cenac para la realización de cursos y seminarios; y hasta una revista mensual llamada Spiral, que tira 25.000 ejemplares y se reparte gratuitamente tanto en los centros de la enseña como en comercios y consultas terapéuticas cercanas. “Además de ser una herramienta de marketing, la publicación nos permite educar en terapias naturales y estilos de vida”, aclara.

Marsan operó con un establecimiento propio en Barcelona desde 1974 hasta 2004, año en que decidió incorporar una tienda independiente como franquicia piloto. Tras comprobar su funcionamiento, la central comenzó a conceder licencias en 2005 y actualmente aglutina 30 centros (28 asociados), en los que se comercializa alimentación ecológica, suplementos nutricionales como vitaminas, plantas medicinales y probióticos, y productos de cosmética y nutricosmética.

Hasta ahora, la expansión se ha centrado en Cataluña, pero ha llegado el momento de que su concepto natural brote en el resto de España. “Hemos pasado años diciendo no a las solicitudes que nos llegaban de otras zonas porque queríamos extremar el rigor y afinar mucho el modelo. Acabamos de celebrar la primera apertura fuera de la comunidad, en A Coruña, y tenemos acuerdos formalizados para inaugurar en Mallorca y en la zona de Chueca de Madrid. La fuerza adquirida en este lustro nos servirá para crecer más rápido, y creemos que la inauguración en la capital tendrá un efecto palanca sobre otras grandes ciudades del país”, explica el directivo, cuyo objetivo es sumar 10 tiendas hasta finales de este año, 25 o 30 en 2011, y superar los 100 centros en 2012.

Alta pureza ecológica

Este proyecto de expansión nacional viene acompañado de una “potente renovación” de la oferta, distribuida en 12 áreas entre las que se encuentran salud intestinal, peso ideal, estado de ánimo, circulación y defensas. La central ha reducido las 20.000 referencias que manejaba hasta hace poco a unas 1.000 para, sin perder las firmas más importantes, ir introduciendo progresivamente una línea de marcas exclusivas desarrolladas en colaboración con laboratorios extranjeros, principalmente de Francia. “Se trata de productos de una calidad superior a la existente en el mercado, con hasta un 98% de pureza ecológica, que darán mayor margen de beneficio a los franquiciados y fidelizarán aún más a los usuarios”, destaca Raventós, que añade que gran parte de los consumidores multiplican el tique medio inicial de 12 euros en pocos meses.
Detrás de las franquicias Marsan –vestidas a juego del concepto con suelos de terracota, mosaicos artesanales y madera sin tratar– se encuentran emprendedores con aptitudes comerciales y vocación por la salud natural que estén dispuestos a formarse en este sector. “No obstante”, matiza el ejecutivo, “el perfil inversor, no vinculado al día a día del negocio, también tiene cabida en la red”.

Los locales, diáfanos y de al menos 50 metros cuadrados, deben estar situados en zonas de paso de poblaciones con más de 15.000 habitantes y con una renta media o media-alta. Para promocionar su plan de desarrollo, la enseña ha rebajado el derecho de entrada de 20.000 a 3.500 euros más IVA durante este 2010. Además, el asociado tendrá que tener en cuenta las siguientes partidas: proyecto de arquitectura, decoración y acondicionamiento del local (24.500); mobiliario y equipamiento (28.700); mercancía inicial (20.000); formación del personal (3.500); gastos de establecimiento (750); campaña de lanzamiento (1.500), y depósitos del alquiler (3.000). En total, la inversión ronda los 85.500 euros, sin incluir el IVA ni la obra civil para un local en bruto.
El franquiciador cobra mensualmente un canon de publicidad del 2% sobre ventas, otro de mantenimiento del 1,75% y un 1,25% en concepto de la asistencia comercial recibida. El margen bruto del negocio asciende al 40%, aunque Raventós revela que, gracias a la incorporación de las marcas propias, alcanzará el 50% en 12 meses.

Un gran descubrimiento

Un buen franquiciado constituye un tesoro. Y, para descubrir al candidato que reluce entre los demás, Marsan no escatima tiempo. “Tras una primera cita en la que facilitamos documentación básica del concepto, celebramos un discovery day. Durante un día entero, la persona realiza una jornada de inmersión en la central, se entrevista con todos los directivos de la compañía y recibe una carta con la que puede ir a nuestros centros a hablar y preguntar. Esto nos permite seleccionar muy bien”, señala David Raventós. Solo una vez escogido el emprendedor y formalizado un preacuerdo con reserva de zona, se inicia la búsqueda de local. “Así, el candidato puede dedicar el tiempo que necesite para encontrar el lugar adecuado sin presiones. De otro modo, podría haber varios solicitantes luchando por áreas apetitosas, y eso no nos parece ético ni productivo”, finaliza.