Francisco Escanellas, Director para España de Expense Reduction Analysts

Por su tipo de negocio, parece que la crisis les ha venido como anillo al dedo.
No exactamente, pero es cierto que hemos incrementado nuestro volumen de ingresos. Afortunadamente, somos acíclicos. En épocas de bonanza las empresas focalizan todos sus recursos en la generación de más negocio, y esto hace que dejen un poco olvidadas las cuentas no estratégicas y su buena gestión, que es nuestro trabajo. Y ahora tienen la imperiosa necesidad de recortar gastos de donde sea, de modo que notamos una mayor receptividad cuando les proponemos nuestros servicios.

 ¿Cómo ha evolucionado su facturación?
En el último año la hemos triplicado respecto a 2008, pero no solo por la situación coyuntural, sino porque tenemos más consultores. Hay que tener en cuenta que iniciamos la expansión en 2007, de modo que en 2009 algunos alcanzaron una antigüedad de dos años, lo que repercutió en un aumento significativo de la facturación. Para este año 2010 nuestra previsión es incrementarla un 250% sobre 2009.

 ¿Cómo obtienen sus ingresos?
Cobramos el 50% de lo que le ahorramos a cada empresa a lo largo de 18 meses. Por lo tanto, a los clientes que se generen este año les empezaremos a facturar ahora, pero al mismo tiempo les estaremos facturando a los del año pasado, e incluso a los de 2008. Es como una bola de nieve, que se va alimentando con el incremento de consultores.

 ¿En qué se basa su saber hacer?
Nosotros estamos obligados a ir un paso más allá de lo que habitualmente hace el cliente, porque si no fuera así no nos necesitaría. Pero nuestra aportación principal es el tiempo que él no tiene para hacer lo que hacemos nosotros. No es que el cliente no sea capaz de lograr lo mismo, pero dedicar un tiempo para averiguar si se puede obtener un ahorro implica un riesgo muy alto, porque, si no se consigue, a la empresa le habrá costado un dineral averiguarlo.

 ¿Dónde fallan más las compañías que analizan?
Lo primero que hacemos es identificar si están utilizando el producto o servicio que necesitan, y luego examinamos una serie de cuentas que normalmente no están optimizadas por desconocimiento, como la energía o los seguros. La media de ahorro que estamos consiguiendo es del 20%.

 ¿Se han encontrado con alguna firma en la que no pudo conseguir ahorros?
Del centenar largo que llevo analizado, me encontré con una, hace años, una empresa con un nivel impresionante de dedicación, organización y control. Fue una verdadera experiencia. No gané un duro, pero me enriqueció muchísimo. Afortunadamente, hay pocas así.