David Reventós Gaset, Director de Desarrollo de Marsan

Marsan se ocupa de la nutrición y la salud natural. ¿En qué situación se encuentra este nicho de mercado?
El sector está en crecimiento, lo que le ha permitido sortear la crisis, y todavía debe vivir un auge para aproximarnos a los niveles de penetración de mercado de los países de nuestro entorno.

¿Por qué consiguen sortear la crisis?
Porque el nuestro es un negocio de fidelización. Tenemos clientes que en muy poco tiempo multiplican su tique hasta por 20, pues empiezan como consumidores de alimentación, pero luego incorporan suplementación o cosmética, que son las líneas que hacen subir el gasto medio.

Aun así, una previsión anual de 15 aperturas parece muy optimista, teniendo en cuenta que en 4 años han montado 32 franquicias.
Nosotros seleccionamos primero a los franquiciados y luego el establecimiento, y ahora estamos buscando 5 locales, con reserva de zona firmada, que seguramente serán las 5 primeras inauguraciones de 2010, y otras 3 se encuentran en fase avanzada. Pero hay que tener en cuenta otro factor determinante. Comenzamos la expansión solo en Cataluña porque tenemos la sede en Barcelona, y así hemos podido controlar más las aperturas. Pero eso significa que durante 3 años hemos dicho que no a todas las peticiones que nos han llegado de otras comunidades, a las que ahora daremos vía libre. Y siempre hay alguien que quiere ser el primero para elegir zona en Madrid, Bilbao, Valencia o Sevilla; esas franquicias casi se despachan, son los cromos que pide todo el mundo. Solo en Madrid ciudad y alrededores contemplamos entre 45 y 50 aperturas a corto plazo.

 
Con qué estructura cuentan para acelerar el crecimiento.
En la central somos 14 personas. El nivel de servicio que damos a los asociados es más cercano al de una empresa con sucursales propias que al de algunas franquicias que solo cuentan con dos o tres empleados. Algo que nos distingue es el nivel de información que damos antes de la apertura, pues, tras la primera entrevista, todos los directivos hacen una exposición individualizada ante el candidato.

Afirman que uno de sus puntos fuertes es el marketing diferencial. ¿En qué consiste?
Hay muchos elementos que nos hacen distintos, pero sobre todos ellos destaca la revista Espiral. La editamos internamente, aunque con un par de retoques podría llegar a ser de quiosco, e incluye temas de alimentación ecológica, cosmética natural, suplementación, estilos de vida, terapias y cocina. La publicación, que tiene una tirada de 50.000 ejemplares y se reparte gratuitamente, nos permite llegar a muchos clientes nuevos.