Un autoempleo flexible y saludable

Lejos de limitarse al mero despacho de productos de salud, belleza y nutrición, una parafarmacia es, ante todo, un negocio con vocación de “confesionario”. Un consultorio donde el cliente desvela sus pequeños problemas, pide consejo o comparte dudas sobre el uso de tratamientos concretos. Y si al otro lado del mostrador el público no encuentra un confidente experto con la recomendación acertada, el proceso de venta pierde su principal valor. Por eso, el director de Expansión de Farmatural, Marco Vicario, defiende a ultranza la cualificación del personal en un sector donde la oferta ha ganado en diversidad y sofisticación. “Desde que la parafarmacia salió del canal exclusivo de las farmacias y cobró vida propia hace dos décadas, el segmento no ha parado de desarrollarse, hasta alcanzar crecimientos anuales del 7%. Debido al auge del cuidado personal y de la salud, los laboratorios han ido ampliando su gama de artículos y lanzan novedades continuamente, por lo que el consumidor exige al comerciante cada vez más preparación y eficiencia a la hora de sugerir el producto adecuado”, argumenta.
Con este panorama, Vicario no duda en citar la formación (ver recuadro) y la selección del género como las dos bazas principales de su enseña. “Ante un mercado en el que se mueven más de 80.000 referencias, la discriminación de proveedores y el filtrado de artículos con una buena relación calidad-precio constituye una tarea ardua para el emprendedor independiente. Nuestra experiencia nos permite reducir ese número a unas 4.000 variedades, con las que configuramos un catálogo dinámico que se actualiza diariamente y está disponible para los asociados a través de la red interna, donde se resaltan las nuevas incorporaciones”.

Pero reducido no significa incompleto. El inventario, articulado en torno a la dermofarmacia y la herbodietética, busca satisfacer cualquier demanda y contiene desde cremas, plantas medicinales y alimentación especial hasta tratamientos capilares y bucodentales, accesorios infantiles, tiritas y complementos de ortopedia. Además, a esta mercancía de las principales marcas se une también una pequeña línea de fabricación propia. El ejecutivo señala que se trata de productos de mucha rotación, en su mayoría dietéticos. “No son nuestro vector esencial, pero dejan un margen mayor al asociado y le confieren exclusividad frente a la competencia”, aclara.

Tiendas muy plásticas

La franquicia estuvo presente desde el principio en las mentes creadoras de Farmatural. La enseña madrileña abrió su primera y hasta ahora única parafarmacia propia en 2003 y, tras dos años optimizando el modelo de gestión, comenzó a conceder licencias en 2005. Actualmente, la central abandera 43 establecimientos (42 asociados) en España, que conforman una red “plástica y flexible”. “Otra de nuestras ventajas radica en el alto grado de autonomía del que gozan los franquiciados”, continúa Vicario. “El empresario escoge las ramas hacia las que orientar su oferta, conforme a sus preferencias y la demanda de su zona. Asimismo, puede modificar nuestros precios recomendados según sus necesidades y comprar mercancía a otros proveedores. No exigimos exclusividad de suministro”.
Los miembros de Farmatural también deciden sobre la posibilidad de explotar la trastienda con un gabinete estético. De hecho, tal y como apunta el director, el 70% de la red ha optado por complementar la venta con servicios como asesoramiento dietético, tratamientos faciales, depilación, rayos UVA y masajes.
Presente en todas las comunidades excepto La Rioja, Navarra, Extremadura y Canarias, la cadena prevé crecer al ritmo de 12 aperturas anuales para cubrir áreas vacías y reforzarse en el mapa. Pese a la crisis, Vicario afirma que la expansión no se ha visto significativamente afectada. “Como es lógico, las inauguraciones han pisado un poco el freno: frente a las 15 tiendas que abrimos en 2008, finalizaremos 2009 con unos 11 estrenos. El negocio requiere una inversión moderada y está suponiendo una buena salida a través del autoempleo”, explica, y confiesa que las ventas han descendido en torno a un 10%.
Desde 2007 Farmatural cuenta también con 2 franquicias en Portugal aunque, por ahora, prefiere centrarse en el mercado nacional. “Ambos establecimientos marchan bien, pero el hecho de que la legislación lusa permita la venta de medicamentos en las parafarmacias modifica el enfoque comercial y dificulta el desarrollo. Además, el sector todavía tiene mucho recorrido en España”.
Para ingresar en la red, el candidato debe mostrar dotes de trato al público y tener afinidad con el mundo de la salud y la belleza. El concepto funciona en localidades de más de 3.000 habitantes, siempre en calles o centros comerciales con mucho tránsito. “Más que la población, resulta fundamental que la zona esté muy viva y tenga gran actividad económica”, matiza Marco Vicario.

La superficie mínima de las tiendas es de 30 metros cuadrados, si bien la central toma como referencia un espacio de 50 metros cuadrados para calcular la inversión, que oscila entre 34.000 y 40.000 euros, sin contar la obra civil. Este presupuesto aproximado incluye derecho de entrada (6.000 euros más IVA), mobiliario (15.000-18.000 euros), equipo informático (1.000) y mercancía inicial (12.000-15.000 euros). La enseña no cobra canon de mantenimiento ni de publicidad, y el margen comercial del negocio es del 50% sobre el coste de producto.

 Con la ayuda del vademécum

 “La seguridad que da el saber fideliza las ventas y en este negocio hay que estar informado continuamente”, sentencia Marco Vicario. Pero que nadie se asuste. Aunque el 30% de los asociados de Farmatural posee alguna titulación superior como Farmacia y Biología, “la actividad es accesible a cualquier persona interesada en el sector”, tranquiliza el director. Además de instruir al franquiciado en el funcionamiento y la gestión de la tienda, la marca también ofrece lecciones generales sobre nutrición, dietética, cuidado bucodental y alimentación, entre otros temas. Asimismo, pone a disposición del emprendedor un vademécum online actualizado a diario –con reseñas informativas de los productos y argumentos comerciales para presentarlos al cliente– y un sistema informático de autoevaluación de conocimientos “muy útil para la contratación de personal”.