Jesús Duque Martínez, Vicepresidente de Alfa Inmobiliaria

Han pasado ya doce años desde que Jesús Duque Martínez decidiera franquiciar el modelo de negocio de Alfa Inmobiliaria, pero es como si hubieran pasado solo dos. Porque la crisis ha hecho retroceder a su cadena, como a las demás del sector que siguen activas, casi una década. No ha sido, sin embargo, una década perdida. Aunque ahora tiene las mismas oficinas, 230, que a principios de siglo –sigue siendo la segunda franquicia del sector, tras Tecnocasa–, ha sabido aprovechar los años prósperos para acumular reservas. “Con ellas podríamos seguir durante los próximos cinco años sin ningún problema, pero no será necesario, porque la situación está empezando a cambiar”. No mucho, porque el batacazo ha sido monumental, y, aunque vuelve a haber aperturas, “la subida será mucho más lenta que la caída”. Pero, sin pecar en absoluto de optimista, confía en que en 2010 abran más agencias de las que cierren, “porque el año que viene se seguirán cerrando inmobiliarias”.

¿Qué es lo que más le duele de esta crisis?
Lo que más me duele es que mucha gente que ha invertido en un negocio haya tenido que cerrar. Nuestra aspiración es procurar que quien abra una oficina de Alfa no la cierre, pero está claro que muchas veces no lo hemos conseguido.

¿Qué ha pasado con todos esos emprendedores?
Muchos profesionales no han salido del sector, y siguen vendiendo pisos por su cuenta, sin oficina, en lo que se denomina economía sumergida. Han cerrado porque no eran capaces de mantener los gastos de estructura, pero han seguido en el mercado, sobre todo porque no han encontrado otra alternativa. A nosotros se nos ha juntado la crisis inmobiliaria con la crisis general del país.

Los asociados que cierran, ¿responsabilizan a la central de franquicia?
En nuestro caso no pueden, porque somos una franquicia un tanto especial. Las decisiones organizativas se toman en las asambleas, en las que están los asociados. Luego hay distintos comités dentro de la cadena que también están formados por franquiciados. Por otra parte, las herramientas las tienen a su disposición, y depende de ellos que las utilicen o no. Y muchos cierran porque no hacen lo que les decimos que tienen que hacer. Además, nos caracteriza otra peculiaridad. En Alfa, con 15 días de antelación, cualquiera se puede ir. No hay un contrato blindado por varios años con un aval. Por tanto, el que está aquí es porque está contento.

¿Usted abriría ahora una agencia inmobiliaria?
Si no tuviera la franquicia, la abriría de inmediato. ¿Por qué? Porque mientras haya agentes inmobiliarios funcionando donde vivo, yo, que no soy más tonto, puedo ser competitivo con cualquiera. Además, ahora vuelve a haber gente que se interesa por montar una agencia, y de hecho estamos empezando a tener aperturas, con lo cual sospecho que estamos saliendo de la crisis de la intermediación inmobiliaria. Esto puede ser debido a que han desaparecido tantas que el mercado, aunque mucho menor que el que había, proporcionalmente es mayor.

Se maneja un porcentaje de cierres de oficinas del 70%.
Sí, puede ser, pero, evidentemente, la venta no ha caído en la misma proporción. Es decir, que, en porcentaje, ha habido más clausuras de agencias que reducción del número de transacciones inmobiliarias, de modo que las que quedan pueden tener mayor volumen que el que había antes.

¿A quiénes han afectado más los cierres?
Sospecho que a las oficinas independientes, porque tienen menos opciones para colaborar. Ahora mismo el que está buscando una casa es más exigente a la hora de comprar. Quiere más oferta, más disponibilidad de viviendas. Y en las redes colaboramos entre todos. Además, la gente empieza a preferir marcas.

¿Qué argumentos apoyan la recuperación del sector?
La vivienda es un bien de primera necesidad. No se compra o alquila porque se quiera, sino porque no queda más remedio, porque hay que vivir en algún sitio. Entonces, cuantas menos transacciones se produzcan, se acumulan más personas que demandarán vivienda. Y llega un momento en que eso revienta. Se puede esperar un año, año y medio, pero no toda la vida. Ahora, que han bajado mucho los tipos de interés y se empieza a conceder crédito, la gente vuelve a comprar. Eso es lo que está ocurriendo con las propiedades de los bancos.

¿Rebajan realmente los precios hasta un 30%, como aseguran?
No es que los rebajen ellos, es que el mercado ha establecido un precio de un 30% por debajo del que había hace dos años y medio. Es decir, los bancos están vendiendo a precio de mercado.

¿Los propietarios ya están dispuestos a llegar a esas rebajas para vender?
Los propietarios están vendiendo a unos precios iguales o inferiores a los de los bancos, pero en lo que no pueden competir es en la financiación. Un particular vende el piso a otro particular, que va a una entidad a pedir un préstamo. Allí es cuando le dicen: “para mis pisos te doy el 100%, pero para este otro que tú quieres te doy el 80%”. Con lo cual, el mercado del propietario es válido para aquellos compradores que tienen ahorro. Podríamos decir que hay una competencia desleal del banco con el particular.

¿Cómo se puede vender ahora una vivienda?
Hemos hecho unas guías en las que explicamos que ahora, fundamentalmente, hay que determinar la necesidad. Si no es preciso vender, lo mejor es no hacerlo, porque el mercado no está hoy para el vendedor, sino para el que quiere comprar. En caso contrario, como no se va a rebajar lo suficiente, se estará perdiendo el tiempo y, encima, ayudando a que se muevan casas parecidas, pero con precios inferiores.

 

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Escultor novel

Procura estar activo cuando deja su despacho en Alfa Inmobiliaria Jesús Duque, un economista de 46 años que se enorgullece de no haber trabajado nunca por cuenta ajena. Además de leer novelas “que no compliquen mucho la cabeza” y de ver películas, da paseos por el campo, monta en bicicleta, juega al pádel y, desde hace dos años –“no como consecuencia de la crisis”–, se arma de escoplo y martillo para tallar esculturas abstractas en piedra. “Un buen día, un amigo de Valdemanco, el escultor y pintor Berruti, me regaló un cincel y una roca, y me puse manos a la obra. Es muy relajante”. Ahora anda con un pedrusco de granito de 80 kilos. 

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