asesor de franquicias

En nuestro negocio es el franquiciador quien nos paga tras haber facturado él a los clientes. De los importes que mensualmente nos abona nos descuenta el canon de publicidad, con el que no hace nada. ¿Se le puede exigir que no descuente esa cuota que no parece estar invirtiendo?

No parece fácil exigir del franquiciador que renuncie al canon de publicidad si se plantea directamente como tal, como una exigencia de los franquiciados. Lo más probable es que no acepte la propuesta y que, por añadidura, consigamos abrir las puertas a un conflicto serio. Quizás sería más conveniente pedir aquello a lo que uno tiene derecho sin intentar modificar las condiciones previamente pactadas, es decir, empezar a fiscalizar adónde van los fondos recaudados por medio del citado canon. A eso todo franquiciado tiene derecho, y la central sabe que debe cumplir con dicha obligación de transparencia. Si el franquiciador no está en condiciones idóneas para liderar campañas de comunicación o publicidad y, además, se siente fiscalizado, es bastante probable que sea él mismo quien proponga la eliminación de dicha cuota.

¿Tiene la franquicia ventajas concretas que puedan ser útiles en un momento de crisis como el actual?

La franquicia tiene como principal ventaja, en cualquier situación, la disminución del riesgo de fracaso del franquiciado, y esto gracias a una serie de aportaciones que el franquiciador realiza tanto durante la constitución y lanzamiento del negocio asociado como de forma continua durante su vida activa. Como resulta obvio, en periodos de crisis los riesgos de fracaso son mayores como consecuencia de una disminución de la demanda y de las dificultades añadidas para realizar campañas de comunicación que la reactive. Por tanto, las aportaciones y experiencias del franquiciador y la capacidad de comunicación global de la que una red de franquicia suele disponer son quizás más valoradas en estas etapas que en periodos de bonanza, donde el optimismo es generalizado.

Tuve una franquicia en mi país y ahora, en España, quisiera seguir con ella. Al haber pagado ya allí, ¿es posible empezar aquí de nuevo, pero sin abonar el canon de entrada otra vez?

Entiendo que usted dejó su franquicia en su país de origen y que ahora pretende seguir operando como asociado de la misma cadena en España. Suponiendo que la enseña estuviera franquiciando también aquí, sería lógico negociar condiciones especiales y, por qué no, intentar evitar el pago del canon de entrada.
En caso de que esa cadena no esté operando en España, entiendo que les propondría la apertura de una franquicia individual, cuestión que –le anticipo– será complicado que acepten. Podría intentar hacerles ver que usted operaría como una unidad piloto para posteriormente, si el negocio funciona, adquirir un cierto compromiso de aperturas (area developer) o la exclusividad para subfranquiciar en el territorio (masterfranquicia). Esta fórmula no es inusual, pero entraña bastantes dificultades y riesgos en la puesta en marcha de la primera unidad.

En su día negocié un canon de entrada más bajo de lo establecido porque planteamos abrir un segundo establecimiento en mi ciudad si el primero iba bien. La realidad es que ahora prefiero no montar ese segundo negocio, porque no hay mercado real para ambos. El franquiciador insiste en que abra la segunda tienda, y mantiene que hay demanda suficiente.

Lo que debe quedar claro es que a usted nadie le puede obligar a instalar un segundo negocio en su zona, por mucho que hubiera previsiones de hacerlo en su día. Si usted no está convencida no debe abrirlo, y tiene que ser la central la que busque alternativas si cree que cabría otro local. Dependiendo de los términos pactados, es posible que el franquiciador intente montar un establecimiento propio u otro asociado para cubrir esa supuesta demanda, lo cual podría perjudicarle a usted, pero menos que obligarle a abrir un negocio no deseado.
Creo que la mejor solución podría ser una compensación económica para resarcir al franquiciador por el importe de canon no recibido en su día, pero con la condición de que no monte otro local.

Aunque nos dieron un contrato de franquicia, abrimos la tienda sin haberlo firmado. ¿Qué inconvenientes o ventajas tendría para nosotros permanecer así?

Trabajar sin contrato le traerá seguramente más problemas que beneficios. Piense que en el contrato de franquicia se detallan no solo sus obligaciones, sino también las del franquiciador, entre ellas algunas esenciales para su propia seguridad operativa.
Esa situación es, como mínimo, un riesgo para la protección de las inversiones que usted haya realizado, y supone una falta de cobertura legal para acceder a los privilegios que toda franquicia otorga: uso de la marca y del saber hacer del franquiciador y del derecho a recibir asistencia continua de este.

Soy franquiciado de una cadena de restaurantes. El mío no va bien porque la oferta diseñada por el franquiciador no funciona en mi zona. Según la central, no puedo hacer cambios en la carta, pero si no los hago tendré que cerrar y perder la inversión. ¿Qué se puede hacer en estos casos? 

En mi opinión, es estos casos resulta más recomendable y provechoso intentar una salida negociada con el franquiciador en lugar del enfrentamiento. Es cierto que en ocasiones, por distintas circunstancias, es necesario el cambio de oferta, al menos de forma parcial, cuestión que a veces no es admitida por la central, que la puede ver como una trasgresión de su sistema. Sólo cuando la posición del franquiciador es de intransigencia hay que intentar negociar una salida de la red que libere al franquiciado de las restricciones del sistema y no limite su actividad en el local dentro del sector. La ruptura de la relación de forma traumática podrá limitar legalmente esa actividad por parte del franquiciado y complicar aún más las cosas.

Soy franquiciado en tres cadenas distintas. Mi experiencia en dos ha sido buena, pero con esta última hemos empezado a tener problemas con los proveedores que fueron impuestos por el franquiciador, además por culpa de este. ¿Podemos desvincularnos del acuerdo y hacer pedidos a otros proveedores?

Sin incumplir el acuerdo de franquicia, muy probablemente no. Yo le recomendaría hablar primero con el franquiciador, y si, como parece, son todos o varios los franquiciados afectados, antes póngase de acuerdo con ellos.
Háganle ver que si no hay soluciones inmediatas tendrían que recurrir a una compra externa y forzar la resolución del contrato por incapacidad del franquiciador para mantener las fuentes de suministro en condiciones que permitan la rentabilidad de los negocios asociados. Fuercen desde la unidad entre franquiciados una solución negociada, dejando claro que su deseo fue siempre alcanzar un acuerdo dentro del marco pactado inicialmente. Será mucho mejor así por si acaso tuvieran que instar posteriormente la resolución contractual si las cosas no se arreglasen.
La actuación conjunta en estos casos es mucho más efectiva que la individual, y hará ver al franquiciador que no habrá alternativas salvo solucionar el problema si quiere permanecer en el mercado.

He vivido en Estados Unidos, donde hay muchas franquicias de talleres de automóviles. ¿Existe ese tipo de enseñas en España?

Sí, hay algunas en España, aunque no tantas como en Estados Unidos, país donde existe una gran tradición en este tipo de negocios. En esta revista se publica un análisis exhaustivo sobre las franquicias relacionadas con el automóvil en el mes de marzo. En el número 97, correspondiente a marzo de este año 2007, se examinaron 18 enseñas, entre las que hay varios conceptos de talleres más o menos especializados. También le recomiendo que adquiera la Guía de Franquicias de España y visite las páginas web, donde podrá hacer búsquedas de franquicias por sectores.

No tengo claro que las condiciones que me ofrecen en un centro comercial para montar una franquicia sean adecuadas. Creo que el coste es bastante alto y que puede ser una losa demasiado pesada para hacer rentable el negocio. ¿Suele el franquiciador asesorar en estos aspectos u ofrecer alternativas?

El franquiciador no solo debe ofrecerle asesoramiento acerca de las condiciones de arrendamiento que el negocio puede soportar sin poner en riesgo la rentabilidad final, sino que será él quien deba autorizar la ubicación y las condiciones que la acompañan. Pida al franquiciador que le informe de todas las estipulaciones económicas del concepto para poder valorar si el alquiler que le solicitan es razonable. Sin embargo, como usted sabe, cualquier decisión de este tipo conlleva riesgos, derivados básicamente de la imposibilidad del conocimiento previo de las ventas, por lo que toda estimación inicial, por mucha experiencia que se tenga, no dejará de ser falible.

Mi contrato venció el pasado año y sigo en la cadena pero sin un contrato en vigor. Como el franquiciador tampoco me lo ha solicitado, sigo comprando el producto y haciendo uso de la marca. ¿Cree que existe algún riesgo para mí en esta situación?

Habría que saber qué dice su contrato respecto a su renovación. Es posible, aunque no muy frecuente, que se prevea una prórroga tácita sin que sea precisa la formalización de un nuevo documento. Si bien parece que en su situación la renovación ya se ha producido en la práctica, en caso de que el contrato determine la necesidad de firmar otro, le recomiendo comentarlo con el franquiciador y cumplir con lo pactado.

Generalmente el franquiciador proporciona a los candidatos las direcciones y teléfonos de franquiciados en activo que puedan dar testimonio de su experiencia en la cadena, aun a riesgo de que a alguno de ellos no le interese mucho dar información, o la dé muy parcial o incluso equívoca. Pero es una actitud ética que habla de la profesionalidad de quien pretende no engañar a nadie, y nada mejor que consultar con los que ya están en una red para saber cómo funcionan las cosas por dentro. Lo más frecuente es que atender a dichos candidatos, salvo que sean legión y resulte costoso, no se recompense económicamente, si bien nada hay en contra de ello. En definitiva, sería un acuerdo entre las partes que convendría proponer si usted considera que perjudica su actividad.

¿Cuándo y bajo qué circunstancias puede un franquiciado abandonar una franquicia?

Cuando lo considere oportuno, siempre que preavise con la antelación que se determine en el contrato y abandone la actividad que venía desarrollando en la red de franquicia, en el local donde la ejercía y durante un año, cuando así se hubiera acordado. A un franquiciado no se le puede obligar a que permanezca en un negocio que no desea o no le resulta rentable, siempre que cumpla con los compromisos citados. Tampoco debe pagar indemnizaciones al franquiciador, puesto que es él quien pierde las inversiones realizadas en la empresa que abandona.

¿Está obligado un franquiciado a aceptar cambios en aspectos del negocio que funcionan adecuadamente sólo porque el franquiciador tenga una política de renovaciones que pretende imponer a todos?

En general, los cambios que realizan los franquiciadores suelen ir más en la línea de actualización de la gama de productos (por ejemplo, la renovación periódica de las cartas en restaurantes) o de modificaciones ambientales o decorativas cuando la actividad se mueve esencialmente por campañas (por ejemplo, escaparates y ambientación en tienda en el textil). No es frecuente que la central altere aspectos esenciales del concepto, y mucho menos que de ese modo ponga en riesgo la rentabilidad de los franquiciados, más bien al contrario.
En cualquier caso, el franquiciador tiene derecho a introducir los cambios que crea beneficiosos para el sistema, pero si usted cree que en su caso perjudican su negocio, le aconsejo que hable y argumente por qué cree que no serán positivos. Estoy seguro de que escucharán sus argumentos.

Es cierto que la venta de un negocio franquiciado ha de hacerse al franquiciador o a otro franquiciado de la cadena?

En absoluto. Usted tiene libertad de vender el negocio a quien mejor lo valore, siempre y cuando sea un candidato aceptable para el franquiciador (obviamente, puesto que tendrá que firmar el contrato de franquicia y hacer uso de su marca) y esté dispuesto a someterse a las normas de la enseña en cuestión. Otra cosa es que la central pueda reservarse en el contrato de franquicia el denominado derecho de tanteo sobre la venta para, igualando la mejor oferta recibida por usted, poder quedarse con su empresa. Como ve, se trata de una opción, un derecho, que no impone exclusividad alguna en la venta.

La decisión de convertirse en franquiciado es consustancial con la asunción de la exigencias que el ser empresario impone: 

 - Asumir riesgo de fracaso que todo negocio conlleva. 
 - Dedicación y entrega personal más allá de horarios fijoscapacidad de iniciativa en la toma de decisionesdependencia económica de las decisiones adoptadas .

Evidentemente también hay ventajas respecto a la situación de dependencia que implica ser asalariado. La más valorada es precisamente dicha ausencia de dependencia de una jerarquía impuesta y la de “trabajar para uno mismo”. 

Una vez asumida la condición de empresario que el ser franquiciado conlleva, se estará en condiciones de iniciar el proceso de selección de la franquicia más adecuada a las circunstancias del candidato, potencial franquiciado. 

Para encontrar la franquicia que se adapte a nuestras circunstancias, recomendamos seguir los siguientes pasos:

1. Autoanálisis

2. Fuentes de información adicional

3. Análisis de los sectores seleccionados

4. Selección de la franquicia

5. Concertar reuniones con las marcas y conocer la viabilidad de la plaza y de la candidatura.

6. Estudio de las últimas alternativas seleccionadas y del contrato de franquicia


1. Autoanálisis
Gustos y preferencias. Conocer nuestros gustos y preferencias es fundamental sobre todo cuando son franquicias de autoempleo. Antes de ver las inversiones que piden o las rentabilidades que ofrecen, dato siempre muy interesante, nos debemos preguntar ¿tengo capacidad y me gusta este sector de actividad?, Hay que pensar que por mucha rentabilidad que nos ofrezca un negocio si su gestión diaria no nos gusta o no nos sentimos capaces, nunca lo haremos rentable.

Recomendamos realizar este autocuestionario:

¿Sé qué es la franquicia?. ¿Conozco cómo funciona?.

¿Estoy dispuesto a emplear las horas necesarias en el negocio sin un
horario fijo o empleando fines de semana si fuera el caso?.

¿Dispongo de las personas de confianza que puedan hacerlo
si yo no gestionaré el negocio?.

¿Tengo el respaldo de mi familia en esta nueva actividad?.

¿Tengo las condiciones personales necesarias para organizar
y dirigir a las personas que de mí dependan?

¿Tengo un carácter abierto y me gusta el trato con la gente?.
¿Soy metódico y ordenado?

¿Soy suficientemente flexible para adaptarme a una cierta disciplina
que me venga impuesta desde fuera?. ¿Acepto bien las normas?

¿Me siento cómodo o capaz de actuar cuando no tengo quien me dicte
exactamente lo que debe hacerse?

¿Me atrae la idea de constituirme en empresario y gestionar mi propio
negocio?

¿Estoy preparado para asumir todo el riesgo que la decisión comporta?

Perfil profesional. Algunas marcas exigen unas determinadas cualidades profesionales: licenciatura, perfil comercial, conocimiento del sector, etc.

Recursos disponibles: Determinar nuestra capacidad económica, entre recursos propios y financiados. Conocer si existen financiaciones o subvenciones en nuestra plaza. ¿Tengo los recursos suficientes para comenzar en el negocio sin
depender excesivamente de la financiación externa?

Zona de implantación. Conocer la plaza donde estamos interesados en implantar el negocio: demandas de conceptos de negocio, necesidades de la plaza, perfil de los habitantes, zonas limítrofes.

Disponibilidad de local. Si tenemos en propiedad un local o ya alquilado, debemos saber que limita la búsqueda de la marca en cuanto a dimensiones, ubicación, etc.

Tipo de gestión. Definir nuestro perfil: gestor o inversor. Debemos saber que hay franquicias que no admiten el perfil de inversor y solo quieren franquiciados gestores.


2- Fuentes de información
Las fuentes de información inicial especializada al alcance de un potencial franquiciado podrán ser las siguientes:

- Guías o Anuarios de Franquicia

- Portales especializados en Internet

- Ferias de Franquicia

- Cámaras de Comercio

- Empresas consultoras especializadas

3- Análisis de los sectores seleccionados
Nuevamente recomendamos realizar un autocuestionario

¿Es el sector seleccionado aparentemente un sector con una demanda
creciente en el mercado o por el contrario es un sector “de moda” con tendencia a una saturación en el mismo?

¿Sabemos que en la actividad no es preciso o aconsejable un nivel de
conocimientos mínimos iniciales para acceder a gestionar el negocio?

¿Es una actividad que me gusta?

¿Se trata de un producto (1) contrastado cuyo éxito está probado?

¿Es un producto competitivo en calidad y precio en relación con el
resto de la oferta existente?

¿Se basa el negocio en algún producto o equipo que incorpore avances
tecnológicos respecto a la competencia existente?

¿Se trata de un producto que está de moda y pueda pensarse que ésta
sea pasajera?

¿Es un producto estacional cuya demanda se circunscribe a un periodo
corto del año?

¿Dispongo de la capacidad económico – financiera precisa para llevar
a cabo la inversión media precisa en ese sector?

El modo de conocer más en detalle los distintos sectores de actividad es a través de estudios sectoriales. Ellos nos aportarán información sobre la evolución y estado del sector, de las inversiones y rentabilidades del mismo y de las enseñas que dominan el mercado

4. Selección de la franquicia
1. Verificación del modelo:

¿Ha sido el sistema probado suficientemente?.

¿Cuántas unidades piloto y durante cuánto tiempo?.

¿Cuales han sido los resultados de las unidades piloto y bajo qué condiciones?.

2. Aspectos económicos:

Obtención de una cuenta de inversión inicial adaptada a sus circunstancias.

Obtención de una cuenta de explotación estimada, adaptada a sus circunstancias personales. 

3. Aspectos legales y administrativos: 

¿Es el franquiciador propietario, o cesionario con derecho de cesión a terceros, de la marca o marcas que comercializa?.

¿Están éstas debidamente registradas?.

¿Ha cumplido el franquiciador con las formalidades registrales previas en cuanto al Registro Especial de Franquiciadores?.

¿Es miembro de la Asociación Española de Franquiciadores?.


Aspectos relacionados con el proceso de expansión y su situación actual: 

Cuántos franquiciados conforman en la actualidad la red?. ¿Cuáles son sus nombres, direcciones y teléfonos?.

¿Cuál ha sido el ritmo de crecimiento experimentado por la cadena?. ¿Ha sido excesivamente rápido?.

¿Cuántos franquiciados han dejado de pertenecer a la red?. ¿Cuáles fueron las causas de su salida?. 


Estructura empresarial del franquiciador: 

¿Qué estructura humana da soporte a la red franquiciada?.

¿Cuál es la situación económico – financiera del franquiciador?

¿Aparece el franquiciador en Registros de Impagados (RAI)?

¿Existe algún esquema de financiación para los franquiciados, pactado por el franquiciador con alguna entidad financiera?.

¿Qué conocimientos acerca del sistema de franquicia tienen sus gestores?.


6. Aspectos operativos: 

¿Qué experiencia tiene el franquiciador en el sector de actividad en el que opera?.

¿Es el franquiciador el único suministrador del producto que se comercializa?. ¿Si es así, tiene la necesaria capacidad de abastecimiento a su red?

¿Existen otros proveedores externos?. ¿Son proveedores exclusivos?.


Disponibilidad de la base documental adecuada:

Dispone el franquiciador de la estructura documental necesaria para transmitir su "saber - hacer" y mantener la homogeneidad del sistema (Manuales operativos)?.

¿ Es el contrato de franquicia justo para ambas partes?. ¿Se ha tenido en cuenta el Código Deontológico Europeo de la Franquicia en su elaboración?. 

5. Concertar reuniones con las marcas y conocer la viabilidad de la plaza y de la candidatura.
Conoceremos personalmente y recibiremos una información directa de las marcas seleccionadas, verificando la información proporcionada en el dossier de imagen y captación así como solventaremos las dudas dicha información nos suscite. Conocer las oficinas centrales, donde se desarrolla el día a día del negocio y desde donde se nos prestará apoyo a nuestra gestión, así como a los responsables de la marca,

6. Estudio de las últimas alternativas seleccionadas y del contrato de franquicia
A través de los datos obtenidos por parte del franquiciador, reuniones mantenidas y del estudio del estado de la red de franquicias a través de visitas y llamadas a establecimientos franquiciados. La comprensión del contrato de franquicia es fundamental ya que será el documento jurídico que regule la relación entre ambas partes y debe ser comprendido y aceptado antes de su firma.

Recomendamos su análisis por un profesional cualificado y con la suficiente experiencia.

¿Es legal exigir al franquiciado un canon de renovación cuando vence el contrato de franquicia?

Es legal si así se pacta o se ha pactado en el contrato. Sin embargo, dicha condición es muy poco habitual y, en mi opinión, no está justificada, ya que las contraprestaciones iniciales, como la formación, no se repiten en la renovación.

¿Es posible tener más de un negocio franquiciado en el mismo sector?

Es posible siempre que no se ejerza competencia desleal (se transfieran de un negocio a otro elementos o conocimientos que formen parte del saber hacer propio de cada enseña) y las centrales de franquicia afectadas aprueben dicha circunstancia. No le aconsejaría en ningún caso actuar en este sentido sin el conocimiento de las empresas franquiciadoras, puesto que será seguramente fuente de conflictos y posible causa de rescisión contractual si se prohibiera dicha situación en alguno de los contratos de franquicia.

¿Hay franquicias que no cobren cánones?

Si entendemos por canon el concepto genérico de ingreso periódico que el franquiciador obtiene de sus franquiciados, que incluye no solo importes fijos o porcentajes sobre compras o ventas, sino también, por ejemplo, el margen sobre productos suministrados al asociado, no es posible que un proyecto de franquicia se diseñe sin dicho concepto. Dicho de otro modo: si no existiera un ingreso periódico y vigente durante toda la vida del contrato, el franquiciador debería obtener su rentabilidad exclusivamente del derecho de entrada, lo que sería poco ético y muy peligroso para el franquiciado.

La franquicia ha modificado la oferta de servicios que tenía cuando entramos en la red. Su explicación es que el mercado también ha cambiado y que no podemos quedarnos inmóviles permanentemente. El problema es que estas variaciones implican nuevos servicios con mayor estructura, y eso conlleva más costes de personal. ¿Hasta dónde un franquiciador puede alterar el modelo inicial sin incurrir en incumplimiento por llevarnos a un negocio distinto al que conocimos cuando firmamos el contrato?

Es difícil valorar este extremo. En principio, el franquiciador puede introducir en el modelo de negocio aquellos cambios que resulten imprescindibles apara adaptarlo a las variaciones en la demanda, y ante esto nadie puede oponer rechazo razonable alguno. Sin embargo, transformaciones radicales en la oferta que impliquen modificaciones notables en el modelo de negocio (y, por lo que usted comenta, este podría ser el caso) parecen fruto de la improvisación, consecuencia a su vez de una escasa experiencia práctica y deficiente planificación. Al final, como casi siempre, la clave estará probablemente en los resultados económicos de dichos cambios. Un incremento de los costes no es positivo... salvo que sea la vía para una mejora aún mayor de los ingresos y, por consiguiente, de la rentabilidad. Si no fuera así, dicho aumento sería inaceptable y habría que plantearse seriamente la salida de la red.